¿Qué piensa y siente? Relacionado con su comportamiento: ¿qué le pasa por su mente? Ejemplo: qué le preocupa, cuáles son sus ambiciones, si expresa lo que siente y piensa o no, etc. ¿Qué oye? Todo aquello que tu cliente recibe a través de la escucha, y le presta atención. Cómo le influye el entorno Ejemplo: qué cosas le gusta escuchar, qué medios utiliza para informarse (radio), quiénes son su referente de opinión (redes sociales, familia, amigos, etc.) ¿Qué ve? Qué le influye visualmente de su entorno. Ejemplo: en qué tipo de entorno se mueve, con qué personas se relaciona, cuál es su aspecto, etc. ¿Qué dice y hace? Es su actitud en público, simular su comportamiento. Ejemplo: qué manifiesta, qué le importa, a quién influencia, y si hay concordancia entre lo que piensa, dice y hace, etc. ¿Qué esfuerzos hace? Cuáles son sus preocupaciones, aspiraciones, obstáculos y frustraciones. ¿Qué resultados obtiene? Cuál es su concepto de éxito y cómo lo mide y valora. Así como cuáles son las dificultades que identifica para alcanzar el éxito.
