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Un estudio de mercado es la herramienta que permite analizar el mercado en el que se desarrolla la actividad empresarial y se comercializa el producto o servicio. Esto implica conocer al resto de agentes intervinientes y a partir de esta información, diseñar estrategias adecuadas para conseguir que el producto o servicio se posicione con éxito en el mercado.
Es importante detallar qué producto o servicio vas a vender exactamente. Concreta si venderás un solo producto, un solo producto pero con características distintas o por el contrario, varios tipos de productos diferentes. En este caso, detallar en un catálogo todos los productos o servicios facilita al cliente la tarea de identificar qué es exactamente lo que ofreces.
Explica en profundidad cuáles son los puntos fuertes de tu producto o servicio. Probablemente ya exista y se pueda comprar en el mercado y precisamente por esta razón tienes que resaltar las cualidades de tu producto :
¿Qué te diferencia del resto?
¿Qué hace que tu producto o servicio sea mejor que los demás?
¿Qué te diferencia del resto?
¿Qué hace que tu producto o servicio sea mejor que los demás?
La propuesta de valor que aporta tu producto o servicio está muy relacionada con la “misión, visión y valores” con los que identificas tu proyecto empresarial.
Es imprescindible averiguar si tu producto tiene cabida en el mercado y por lo tanto, vendes algo que la gente necesita. El emprendedor puede pensar que tiene el mejor producto o servicio del mercado y aún siendo así, no a todo el mundo le gustará ni estará interesado en comprarlo. Además, aunque la idea resulte ser novedosa se sustenta en la creencia y opinión del emprendedor ya que éste no puede argumentar su teoría con datos al estar su proyecto en una fase inicial de «idea» sin todavía competir con otros productos en el mercado.
El ejercicio de dar respuesta a las siguientes preguntas permitirá conocer dónde está y cuál es el mercado potencial al que dirigir el producto o servicio.
¿Existe mercado para ese producto que vendes?
¿Se consume habitualmente o de forma estacional?
¿Es un mercado que crece, disminuye o por el contrario está estancado?
¿Hay una demanda potencial?
¿Existe mercado para ese producto que vendes?
¿Se consume habitualmente o de forma estacional?
¿Es un mercado que crece, disminuye o por el contrario está estancado?
¿Hay una demanda potencial?
Otra cuestión determinante es cómo te vas a posicionar y cuál será tu estrategia para penetrar en el mercado. En esta línea las decisiones pueden estar relacionadas por ejemplo,en cuál es el precio al que vender el producto en el mercado (caro o barato). Esta elección a su vez, condicionará el perfil de tu cliente (con ingresos altos o bajos para precios caros o baratos respectivamente) así como otras variables como cuál será tu competencia.
Como punto de partida para identificar tu mercado potencial puedes utilizar las siguientes fuentes de información:
Observación directa
Escoge varios negocios de tu competencia con características similares a las de tu producto o servicio y observa su actividad durante un periodo de tiempo determinado. Selecciona distintas horas del día para hacer las observaciones y registra la información relacionada con:
Precios de productos o servicios.
Número medio de clientes por días de la semana.
Días y horas de la jornada con mayor afluencia de clientes.
Estrategias que utiliza la competencia tanto para captar nuevos clientes como para fidelizar los que ya tiene.
Búsqueda en internet
Internet te facilita el acceso a la información. Solo tienes que filtrar tu búsqueda en función de lo que quieras conocer. Como ejemplo puedes:
Buscar comparadores de precios para productos o servicios similares al tuyo y tomar los precios de tu competencia como referencia .
Establecer sistemas de alarma para recibir noticias relacionadas con tu sector de actividad.
Consultar herramientas digitales como Google TRENDS que te permite identificar los productos más buscados por los consumidores dentro de una misma categoría.
Visitar plataformas de venta de productos online, y comprobar las valoraciones de satisfacción/insatisfacción de primera mano sobre la experiencia de compra de los clientes.
Grupo de discusión
Entrevista con expertos del mercado
Entrevista con clientes potenciales
Consulta y escucha perfiles que puedan proporcionarte una visión objetiva e imparcial de tu negocio. Evita obtener esta información de familiares y amigos porque pueden darte una opinión sesgada y subjetiva por proximidad y cariño.
Con carácter general, el cliente es la persona que compra y utiliza un determinado producto o servicio. La decisión de compra de un producto satisface, soluciona o da respuesta a una necesidad o deseo del cliente. Sin embargo, en ocasiones la figura del cliente no coincide con quién compra y finalmente utiliza el producto o servicio. Ejemplo de esta situación es el caso de un negocio de venta de juguetes infantiles. En este caso, el comprador será una persona adulta mientras que la persona que usa y disfruta el producto será un niño/niña. Aquí el que compra y paga no es el mismo que utiliza y disfruta el producto.
¿Quién tiene el dinero que necesito?
¿Qué voy a hacer yo para que me elijan a mí?
¿Qué cantidad de dinero se gasta de media el cliente?
¿En qué producto de la competencia se gastan los clientes su dinero?
¿Quién tiene el dinero que necesito?
¿En qué producto de la competencia se gastan los clientes su dinero?
¿Qué cantidad de dinero se gasta de media el cliente?
¿Qué voy a hacer yo para que me elijan a mí?
Cuando inicias tu emprendimiento todavía no tienes clientes. Según las características de tu producto o servicio podrás “imaginar” qué características tendrá tu “cliente potencial”. Por tanto, aunque sea a partir de suposiciones es interesante ponerle “identidad” a tu cliente. Pero ¿cómo lo hago? La respuesta ésta en la “segmentación”.
A partir de los siguientes cuatro grupos de variables puedes segmentar las características de tu cliente potencial:
Geográfica: la ubicación física de tu negocio en un barrio o zona condiciona el perfil del cliente.
Demográfica: consiste en fraccionar los posibles consumidores según criterios de sexo, edad, nivel de estudios, etc.
Psicográficas: vinculadas a identificar qué impulsos mueven a los consumidores a pagar por un determinado producto, cuáles son sus gustos y preferencias con independencia del sexo, edad, u otros. Muy relacionado con la actitud, comportamiento, deseos o incluso malestares que promueven la decisión de compra.
Firmográficas: son específicas para el caso de que tu cliente final sea una empresa.
El “mapa de empatía” es una herramienta que segmenta tu cliente potencial a partir de la variables psicográficas. Se identifica a un grupo de consumidores que tienen unas “particularidades” idénticas en cuanto a deseos, necesidades, estilo de vida o hábitos de consumo y personalidad. Es decir, lo que el consumidor quiere y desea. Lo importante es “humanizar” al cliente.
Elabora un perfil ficticio con las “particularidades” que le “presupones” a tu cliente contestando a una serie de preguntas modelo propias del mapa de empatía. Haz clic encima de la plantilla para cumplimentar.
El formato de “cliente potencial” es otro tipo de plantilla que te permite simular quién es tu cliente ideal en función de sus objetivos, comportamiento (intereses, retos, frustraciones, entre otras) y perfil demográfico (sexo, edad, nivel educativo, etc.) Haz clic encima de la plantilla y comienza a perfilar a tu cliente potencial..
El emprendedor tiene que ser realista y saber que no está solo en el mercado: ¡tiene competencia! Y si por algún caso no hubiera competencia, seguro que otros se han dado cuenta de la carencia y estarán pensando en emprender para ser los primeros.
El éxito consiste en demostrar a tus futuros clientes que eres mejor que tu competencia y para esto es imprescindible que conozcas a tu “enemigo” respondiendo a preguntas como:
¿Quién es tu competencia directa?
¿Qué ofrecen?
¿A qué precio lo ofrecen?
¿Cuáles son sus estrategias para diferenciarse del resto?
¿Mi cliente potencial tiene ese problema y puede encontrar en la competencia esa solución?
Los usuarios de redes sociales son muy activos y comparten sus experiencias de compra sobre productos o servicios en este medio. Esto les convierte en una fuente de información muy valiosa porque se actualiza en tiempo real, los comentarios se renuevan constantemente proporcionando pistas de qué necesidades y tendencias manifiestan los clientes.
El estudio de mercado es un proceso de recopilación y análisis de información que permite conocer las características, necesidades y comportamientos del mercado objetivo, así como identificar oportunidades, riesgos y la competencia, con el fin de tomar decisiones estratégicas informadas.
Es importante definir qué producto o servicio vas a vender exactamente.
La propuesta de valor es una declaración clara y directa que explica por qué un cliente debería elegir tu producto o servicio en lugar de otras opciones. Es la promesa de beneficios concretos que haces a tus clientes y lo que te diferencia de la competencia.
Consejos para una buena propuesta de valor:
Crea tu Producto Mínimo Viable (PMV)
Puedes hacer una prueba piloto o campaña pequeña para validar el interés real y ajustar tu oferta.
El mercado es donde se encuentran la oferta (lo que tú vendes) y la demanda (quien lo quiere comprar).
Elementos clave de un mercado:
Es imprescindible averiguar si tu producto o servicio tiene cabida en el mercado y, por lo tanto, si vendes algo que la gente necesita.
Investiga las necesidades y problemas del mercado
Pregunta o investiga qué necesitan o qué problemas tienen las personas que tu producto puede resolver.
Analiza la demanda potencial
Investiga cuántas personas en ese segmento podrían estar interesadas en comprar o usar tu producto.
Identifica a la competencia y su público
Mira a quiénes se dirigen tus competidores y cómo cubren las necesidades del mercado. Esto puede ayudarte a encontrar nichos o segmentos desatendidos.
Usa fuentes de datos confiables
Conocer y entender a los clientes es fundamental para el éxito de cualquier negocio.
Para atraer y mantener clientes, es necesario crear un perfil claro del cliente ideal, que incluya datos demográficos, intereses, hábitos de compra y problemas que buscan resolver.
Los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de los productos o servicios que ofreces, pero aún no concretan la compra
Necesitas conocer íntimamente al consumidor de tu producto o servicio, y analizar su personalidad como cliente, sus gustos y preferencias. Un mapa de empatía es una técnica basada en averiguar y entender los deseos y necesidades de tus clientes potenciales a través de una serie de preguntas englobadas en seis aspectos básicos.
La segmentación de clientes son las personas, organizaciones o usuarios para los que tu negocio crea valor. En resumen, son las personas que estás ayudando o facilitando la vida con tu negocio.
Se refiere a la presencia de varias empresas o marcas que ofrecen productos o servicios similares y que buscan captar a los mismos clientes. Esta competencia obliga a las empresas a mejorar continuamente la calidad, el precio, la innovación y el servicio para atraer y mantener a sus consumidores.
Entender la competencia en el mercado es fundamental, esto permite diseñar estrategias que ayuden a posicionar mejor la empresa y a satisfacer las expectativas del cliente de manera efectiva.
Identifica quiénes son tus competidores (directos e indirectos). Ofrecen los mismo que tú, o algo parecido.
Estudia sus productos o servicios: características, calidad y precios. ¿Qué los hace diferentes? ¿Presentan ofertas? ¿Cómo es su packaging?
Analiza su estrategia de marketing: canales, mensajes y promociones. ¿Qué redes usan y cómo interactúan?
Evalúa su atención al cliente y reputación en redes y opiniones.
Identifica tus ventajas competitivas
Después de estudiar a la competencia, pregúntate:
¿Qué puedo ofrecer mejor, más rápido, más barato o más original?
¿Qué nicho no están cubriendo?
A continuación, dos modelos de plantillas que permiten conocer con mayor precisión a tu cliente.
A través de estos instrumentos, las empresas pueden identificar las motivaciones y necesidades reales de su público, facilitando la creación de productos, servicios y estrategias de comunicación más efectivas y alineadas con sus expectativas.
