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Un estudio de mercado es la herramienta que te permitirá comprender el mercado en el que vas a desarrollar tu actividad empresarial. Esto implica analizar al resto de agentes intervinientes con los que tendrás que relacionarte y a partir de esta información, diseñar estrategias adecuadas para conseguir que tu producto o servicio se posicione con éxito en el mercado.
Es importante detallar qué producto o servicio vas a vender exactamente. Concreta si venderás un solo producto, un solo producto pero con características distintas o por el contrario, varios tipos de productos diferentes. En este caso, detallar en un catálogo todos los productos y/o servicios facilita al cliente la tarea de identificar qué es exactamente lo que ofreces.
Explica en profundidad cuáles son los puntos fuertes de tu producto/servicio. Probablemente ya exista y se pueda comprar en el mercado, pero es precisamente por esta razón que tienes que resaltar las cualidades de tu producto :
¿Qué te diferencia del resto?
¿Qué hace que tu producto/servicio sea mejor que los demás?
La propuesta de valor que aporta tu producto o servicio está muy relacionada con la “misión, visión y valores” con los que identificas tu proyecto empresarial..
Es imprescindible averiguar si tu producto tiene cabida en el mercado y por lo tanto, vendes algo que la gente necesita. El emprendedor puede pensar que tiene el mejor producto o servicio del mercado y aún siendo así, no a todo el mundo le gustará ni estará interesado en comprarlo. Además, aunque la idea resulte ser novedosa se sustenta en la creencia y opinión del emprendedor ya que éste no puede argumentar su teoría con datos al estar su proyecto en una fase inicial de «idea» sin todavía competir con otros productos en el mercado.
El ejercicio de dar respuesta a las siguientes preguntas te permitirá conocer dónde te vas a mover y cuál es el mercado potencial al que dirigir tu producto o servicio.
¿Existe mercado para ese producto que vendes?
¿Se consume habitualmente o de forma estacional?
¿Es un mercado que crece, disminuye, o está estancado?
¿Hay una demanda potencial?
Otra cuestión determinante es cómo te vas a posicionar y cuál será tu estrategia para penetrar en el mercado. En esta línea, las decisiones pueden estar relacionadas por ejemplo, con el precio al que decidir vender el producto en el mercado (caro o barato). Esta elección a su vez, condicionará el perfil de tu cliente (con ingresos altos o bajos respectivamente), así como tu competencia entre otras variables.
Como punto de partida y para identificar tu mercado potencial, puedes utilizar las siguientes fuentes de información:
Observación directa
Escoge varios negocios de tu competencia con características similares a las de tu producto o servicio y observa su actividad durante un periodo de tiempo determinado. Selecciona distintas horas del día para hacer las observaciones y registra la información relacionada con:
Número medio de clientes por días de la semana.
Días y horas de la jornada con mayor afluencia de clientes.
Precios de productos y/o servicios.
Estrategias del negocio tanto para captar nuevos clientes como para fidelizar los que ya tienen.
Búsqueda en internet
Buscar comparadores de precios para productos/servicios similares al tuyo y tomar los precios de tu competencia como referencia .
Establecer sistemas de alarma para recibir noticias relacionadas con tu sector de actividad.
Consultar herramientas digitales como Google TRENDS que te permite identificar los productos más buscados por los consumidores dentro de una misma categoría.
Visitar plataformas de venta de productos online, y comprobar las valoraciones de satisfacción/insatisfacción de primera mano sobre la experiencia de compra de los clientes.
Grupo de discusión
Entrevista con expertos del mercado
Entrevista con clientes potenciales
Consulta y escucha perfiles que puedan proporcionarte una visión objetiva e imparcial de tu negocio. Evita obtener esta información de familiares y amigos porque pueden darte una opinión sesgada y subjetiva por proximidad y cariño.
El cliente es la persona que compra y utiliza un determinado producto o servicio. La decisión de compra de un producto satisface, soluciona o da respuesta a una necesidad o deseo del cliente. Sin embargo, en ocasiones en la figura del cliente no coincide quién compra y utiliza el producto o servicio.
Ejemplo: Negocio de venta de juguetes infantiles. El comprador será una persona adulta mientras que la persona que lo usa y disfruta será un niño/niña.
¿Quién tiene el dinero que necesito?
¿En qué producto de la competencia se gastan los clientes su dinero?
¿Qué cantidad de dinero se gasta de media el cliente?
¿Qué voy a hacer yo para que me elijan a mí?
Cuando inicias tu emprendimiento todavía no tienes clientes. Según las características de tu producto o servicio podrás “imaginar” qué características tendrá tu “cliente potencial”. Por tanto, aunque sea a partir de suposiciones es interesante ponerle “identidad” a tu cliente. Pero ¿cómo lo hago? La respuesta ésta en la “segmentación”.
Las siguientes variables permiten segmentar tu cliente potencial:
La ubicación física de tu negocio en un barrio o zona condiciona el perfil del cliente.
Consiste en fraccionar los posibles consumidores según criterios de sexo, edad, nivel de estudios, etc.
Vinculadas a identificar qué impulsos mueven a los consumidores a pagar por un determinado producto, cuáles son sus gustos y preferencias con independencia del sexo, edad, u otros. Muy relacionado con la actitud, comportamiento, deseos o incluso malestares que promueven la decisión de compra.
Son específicas para el caso de que tu cliente final sea una empresa.
El “mapa de empatía” es una herramienta que segmenta tu cliente potencial a partir de la variables psicográficas. Se identifica a un grupo de consumidores que tienen unas “particularidades” idénticas en cuanto a deseos, necesidades, estilo de vida o hábitos de consumo y personalidad. Es decir, lo que el consumidor quiere y desea. Lo importante es “humanizar” al cliente.
Elabora un perfil ficticio con las “particularidades” que le “presupones” a tu cliente contestando a una serie de preguntas modelo del mapa de empatía.
El formato de “buyer persona” es otro tipo de plantilla que te permite simular quién es tu cliente ideal en función de sus objetivos, comportamiento (intereses, retos, frustraciones, etc.) y perfil demográfico (sexo, edad, nivel educativo, etc.)
El emprendedor tiene que ser realista y saber que no está solo en el mercado ¡tiene competencia! Si por algún caso no hubiera seguro otros como tú también se han dado cuenta y emprenden para ser los primeros.
El éxito consiste en demostrar a tus futuros clientes que eres mejor que tu competencia y para esto, es imprescindible que conozcas a tu “enemigo” respondiendo a preguntas como:
¿Quiénes son tu competencia directa?
¿Qué están ofreciendo?
¿A qué precio lo ofrecen?
¿Cuáles son sus estrategias para diferenciarse?
¿Mi cliente potencial tiene ese problema y puede encontrar en la competencia esa solución?
Los usuarios de redes sociales son muy activos y comparten sus experiencias de compra sobre productos o servicios. Esto les convierte en una fuente de información muy valiosa porque es real y actual proporcionando pistas de qué necesidades y tendencias manifiestan los clientes.
